피칭 아이디어 기획
피칭 포럼에 참가하고 실제 피칭 기회를 갖고자 한다면, 해당 마켓/페스티벌 사무국에 프로젝트를 지원하고 선정되는 과정을 거쳐야 한다. 대부분의 피칭 포럼에서는 매년 프로젝트 지원 요강을 발표하고 해당 홈페이지를 통해 필요한 신청서 양식과 마감 일자를 공지한다. 각 포럼마다 조금씩 다르지만 일반적으로 프로젝트의 시놉시스, 트리트먼트, 제작진의 필모그라피, 제작비 조달 계획,마케팅 및 배급 계획과 트레일러 등을 제출할 것을 요구한다. 대개 신청에서 발표까지는 1-3개월 정도의 시간이 소요된다. 피칭 포럼측에서는 전문가들로 구성된 선정위원회에서 심사를 하여, 피칭에 참가할 프로젝트를 선정한다. 대개, 프로젝트가 선정이 되면 실제 피칭까지 1-2개월의 준비할 시간이 주어진다.
피칭을 위한 준비에서 무엇보다 그 중심에 있는 것은 바로 프로그램 콘셉트 아이디어의 연구와 개발이다. 어디에서나 가진 게 있어야 행세하기 쉬운 법이다. 피칭은 바로 팔릴 만한 아이디어를 시장에 내놓는 것이다. 좋은 재료가 있어야 훌륭한 피칭을 할 수 있다. 프로그램 아이디어도 시장에서는 상품으로서 서비스와 거래가 이루어지기 때문이다. 좋은 프로그램 아이디어는 우선 독창성에 바탕을 두어야 한다. 어디선가 많이 봐 왔다고 느껴지거나 이미 다른 채널에서 소개되었던 식상한 소재의 프로그램 아이디어는 새로운 시청 욕구를 불러일으키기 힘들고 제대로 된 소비를 창출하기 어렵다. 그러므로 기존의 관습적인 사고방식을 벗어나 독창적이며 새로운 시각을 창출할 필요가 있다. 비일상적인 아이디어를 보여 줄 수 있는 창의성이 요구되는 것이다.
다음으로는 시장의 요구와 필요를 반영하는 시장 친화적인 아이디어가 필요하다. 사회현상을 가만히 들여다보면 일정한 트렌드가 끊임없이 생성되고 사라지는 것을 볼 수 있다. 현대사회를 살아가는 사람들은 그 문화가 만들어 낸 유행을 매일 소비하며 살아가고 있기 때문이다. 어제의 유행이 바로 오늘에는 또 달라지기도 한다. 따라서 제작자는 유동하는 사회의 흐름과 변화를 늘 주시해야 한다. 다큐멘터리 시장에서도 자동차나 휴대폰처럼 수요와 공급의 법칙이 존재한다. 프로듀서들은 국내 경험만으로 판단해 전 세계에 있는 해외 시청자들의 취향을 자칫 간과하기 쉽다. 프로듀서가 해외시장에 자신의 프로그램을 팔고자 한다면, 프로그램의 최종 바이어(buyer)인 해외 시청자들이 선호하는 스토리라인이나 스타일을 잘 알고 있어야 한다. 이를 위해서는 해외시장에서는 어떤 채널에서 어떤 프로그램을 방송하는지, 어떤 장르가 가장 잘 팔리는지, 또 어떤 프로그램이 시청률이 높은지에 대한 시장 연구가 필요하다. 이것은 마치 자동차나 휴대폰의 제조회사가 해외시장 공략을 위해 현지 시장조사를 실시하는 것과 마찬가지다.
제안서 작성
피칭 포럼에서는 피칭에 참가할 프로젝트를 선정하기 위해 사전에 참가 요강을 발표하고, 제안서(proposal)를 공개 모집한다. 대개 본 행사 5∼6개월 전부터 공모를 시작하며 한두 달 전에 피칭에 참가할 프로젝트를 최종 발표한다. 유명한 피칭 포럼에는 무려 수백 편이 넘는 프로젝트가 피칭을 신청하지만 그중 전문가들의 엄격한 심사를 거쳐 많아야 20∼30편만이 피칭 무대에 설 자격을 얻는다. 주요 피칭 포럼은 대개 매년 일정한 시기에 서로 겹치지 않고 열리기 때문에, 프로듀서들은 미리 일정을 조정하기만 하면 여러 피칭 포럼에 자신의 프로젝트를 지원할 수 있다. 피칭 포럼에 따라 일정한 형식의 제안서를 요구하는 곳도 있고 별다른 포맷 없이 자유롭게 필요한 정보를 담아 제출하면 되는 곳도 있다. 특별한 양식이 없다면 사진을 붙이거나 일러스트레이션(illustration)을 이용하여 시각적으로 관심을 끄는 것도 좋은 방법이다. 일반적으로 피칭 포럼에서 사전에 제출하기를 요구하는 정보는, 타이틀과 로그라인(logline), 장르, 포맷, 시놉시스(synopsis), 트리트먼트(treatment), 제작 일정, 제작진의 프로필과 필모그래피(filmography), 제작비 내역서, 마케팅 전략과 배급 계획 등이다. 최근에는 반드시 트레일러(trailer)를 제출할 것을 요구하는 곳이 많다.
프로그램의 타이틀은 무엇보다 제일 먼저 접하게 되는 다큐멘터리의 첫인상과도 같다. 우리는 타이틀을 통해 프로그램의 주제나 내용을 짐작하기 때문이다. 타이틀을 정하는 것이 다큐멘터리 제작의 첫 번째 허들(hurdle)이라고 한다. 까딱하다가는 걸려 넘어질 수 있는 육상경기의 장애물처럼, 타이틀을 정하는 작업이 다큐멘터리 제작이라는 긴 장정에서 첫 번째 시험대 혹은 관문이라는 것이다. 자칫 과소평과하기 쉽지만, 타이틀은 그 자체로 프로젝트의 전체 인상을 함축하기에 매우 중요하다고 할 수 있다. 이왕이면 프로젝트의 콘셉트와 주제가 담겨 있으면서도 흥미롭고 호기심을 자극할 수 있는, 매력적인 타이틀을 뽑도록 한다. 해외시장을 타깃으로 한다면 때로는 나라별로 사용하는 언어의 어감에 따라 각기 다른 타이틀을 사용할 수도 있다. 만약 기획 단계에서 최종 타이틀을 결정할 수 없다면 제안서에는 가제(假題) 혹은 워킹 타이틀(working title)을 사용해도 무방하다. 로그라인(logline)은 대개 짧은 한 문장으로 타이틀을 보완하는 문구다. 할리우드에서 제작자들이 자신의 시나리오를 소개할 때 사용하는 ‘한 문장의 줄거리’를 지칭해서 나온 말로 대개 타이틀 바로 뒤에 온다고 해서 태그라인(tagline)으로도 불린다. 예를 들어 영화 <ET>의 ‘외계인을 만난 외톨이 꼬마가 어른들의 도움을 거부하고 스스로 외계인을 도와 고향으로 돌려보낸다’, 다큐멘터리 <님아, 그 강을 건너지 마오>의 ‘76년을 연애하듯, 긴 생을 함께해 온 백발 노부부의 한결같은 사랑과 이별 이야기’‘처럼 한 문장으로 된 줄거리라고 이해하면 된다.
시놉시스(synopsis)는 사전적 의미에서는 ‘줄거리 요약’이지만, 그 이상의 의미를 갖고 있다. 시놉시스 속에는 연출자가 추구하는 다큐멘터리의 방향, 주제 그리고 등장인물에 대한 기본적인 소개와 아울러 가장 중요한 스토리 전개의 방식이 포함되어야 한다. 디시전 메이커들은 이 시놉시스에서 다큐멘터리의 내용과 줄거리를 파악하고 일차적으로 투자 여부를 저울질한다. 트리트먼트(treatment)는 작품의 내용을 기획자의 의도와 소구 방법을 중심으로 강조한 기획 설명서다. 시놉시스의 내용을 보다 상세하게 단락별로 분할하여 줄거리 형식을 서술적으로 풀어 쓴 것으로 이해하면 된다. 즉, 다큐멘터리 전체를 보지 않고 트리트먼트만 읽어도 충분히 그 내용을 파악할 수 있도록, 스토리의 중요한 포인트를 집어서 설명한 것이다.
제작비와 마케팅 플랜
피칭은 결국 디시전 메이커들을 설득하여 돈을 투자하게 만드는 과정이다. 따라서 제안서 심사에서 제작비에 관한 계획은 필수적이고 핵심적인 고려 요소다. 제작비의 총액뿐만 아니라 예산 계획이 어떻게 수립되어 있으며 또 어떤 수익 플랜을 갖고 있는가 하는 것은 투자자들로 하여금 마지막 결정을 내리게 하는 근거를 제공한다. 예산 내역에는 제작비 총액뿐 아니라 세부 내역도 항목별로 제시해야 한다. 프로젝트에 따라서 구체적인 세부 항목이 다를 수 있지만 일반적으로 기획 비용, 연출료, 원고 및 출연료, 촬영비, 음악, 미술 재료비, 장비 임차 사용료, 편집실 및 더빙실 사용료, 컴퓨터그래픽 비용, 출장 비용, 진행성 경비 등 세부 항목을 모두 포함해야 한다. 제작비를 들여다보면 자연스레 구체적인 제작 스케줄, 특히 촬영 관련 부분에서 어느 규모로 또 어떤 장비를 쓰는지 어림짐작이 가능해진다. 제작의 셈법이 예산 세부 내역에 담겨 있다. 제작비에서 보험료 항목은 자칫 한국의 제작자들은 간과하기 쉬운 항목이다. 제작 과정에서 발생할 수 있는 여러 가지 사고나 장비 훼손, 분실에 대한 대비와 제작 완료 후의 초상권·저작권 침해 문제 대비 혹은 마케팅 과정에서 혹시 모르는 분쟁에 대비하여 보험을 가입하고 예산에도 반영해 두는 것이 좋다.
제작비 항목은 제작 단계에 따라 프리프로덕션(pre-production), 프로덕션(production) 그리고 포스트프로덕션(post-production)으로 구분하여 나누기도 하고, 성격에 따라 인건비·운영비·여비 등으로 구분하기도 한다. 해외에서는 영화 제작의 경우, 실제로 촬영하는 것을 ‘라인(Line)’으로 표현하고 제작 준비 단계를 ‘ATL(above the line)’이라 하여 기획, 스토리 작업, 답사 등의 항목을 포함하고, ‘BTL(below the line)’이라 하여 편집과 음악, 믹싱 등 후반작업으로 구분해 제작비를 나누기도 한다.
제작비 예상 소요액을 적었으면 이 금액을 어떻게 조달할 것인지에 대한 프로듀서의 계획을 알려야 한다. 현재 제작진이 확보한 초기 투자금인 종잣돈(seed money)이 얼마나 되는지, 이미 투자를 결정한 방송사나 기관이 있는지 또 지금까지 얼마나 돈이 모였는지를 기술한다. 결국 피칭 포럼에 나서는 것은, 이미 확보한 제작비와 예상 소요액의 차이를 향후 피칭을 통해서 조달하기 위함이다. 필요한 액수가 채널이나 기관의 투자 예산을 초과할 경우에는, 예산을 줄이거나 아니면 다른 채널과 공동 파이낸싱(co-financing)을 도모해야 한다. 제작 일정을 일목요연하게 명시하는 것도 제안서에 필요한 사항이다. 디시전 메이커에게는 완성된 작품을 언제 받을 수 있는지가 중요한 문제다. 제작 완료 시점에 의지하여 방송 편성 계획을 세울 수 있기 때문이다. 그래서 커미셔너들은 프로그램이 제시간에 맞추어 촬영, 녹음, 편집되고 있는지 늘 점검한다. 제작진의 입장에서도 현실적으로 수행이 가능한 제작 스케줄을 만들어 두어야 제대로 프로젝트를 진행할 수 있다. 제작 기간이 짧으면 일정에 쫓기게 되어 작품이 부실하게 될 우려가 크고, 또 제작 기간이 길어지면 그만큼 더 많은 예산 투입이 필요해지기 때문이다.
마지막으로 제안서 작성에 꼭 포함해야 할 사항은 완성된 프로그램을 어떻게 시장에서 홍보하고 배급할까 하는 마케팅 계획(marketing plan)이다. 마케팅 계획을 짤 때는 이 프로그램이 어떤 판매 장점(selling point)이 있는지 기술해야 한다. 소비자가 이 다큐멘터리를 선택해야 하는 이유와 매력을 강조하는 것이다. 그래서 완성된 작품의 시장가치가 어떻게 되는지, 예상되는 수익은 얼마나 되는지를 기술한다. 투입한 제작비를 어떻게 회수(recoup)할 것인지는 제작자와 투자자에게 모두 중요한 문제다. 아울러 마케팅 계획에는 TV 방송이나 극장 개봉 등 주 플랫폼에서 1차적 활용 이외에도 멀티미디어 플랫폼에서의 활용 방안이나 다양한 사회적 활용 방안 등 2차적 계획이 있다면 같이 기술하도록 한다.
피칭을 위한 네트워킹
어디에서든 어떤 분야든 사람 사이의 관계는 중요하다. 피칭도 사람이 하는 일인지라 프로듀서와 디시전 메이커의 인간관계가 중요하게 작동한다. “디시전 메이커는 프로젝트 ‘아이디어’가 아니라 ‘사람’에게 투자한다”라는 미디어 산업계의 경구(警句)가 있을 정도로 인간적인 신뢰는 중요하다. 프로듀서의 입장에서 피칭을 위한 네트워킹은 일단 누가 디시전 메이커인지 알아 두는 것에서 출발한다. 페스티벌이나 마켓에서 마련해 주는 행사에 참여하는 것은 디시전 메이커와 공식적인 만남을 보장하는 좋은 방법이다. 다행히 프로젝트가 피칭 포럼에 채택되어 공식적인 피칭 기회를 가져도 좋지만, 아니라 하더라도 크게 실망할 일은 아니다. 왜냐하면 페스티벌에서는 다양한 만남의 기회가 있기 때문이다.
공식적인 피칭 포럼 외에 프로듀서와 투자자들 사이에 별도로 마련되는 미팅은 유용한 비즈니스의 장이다. 마켓이나 페스티벌에 따라 ‘원투원미팅’, ‘사이드바이사이드미팅’, ‘랑데부’ 등 다양한 이름으로 불리고 있다. 영국 셰필드에서 열리는 미트마켓(MeetMarket)의 경우, 대규모 공개 피칭 행사를 가지지 않는 대신, 제작자와 투자자 간의 일대일 피칭을 공식적으로 마련해 주고 있다. 실제 많은 프로듀서들이 공개 피칭 포럼보다 일대일 피칭이 집중도가 강해서 투자 유치에 더 효과적이라고 평가하고 있다. 어쩌면 다수의 청중을 대상으로 하는 공개 피칭 포럼은 보다 심화된 커뮤니케이션을 할 수 있는 일대일 피칭을 이끌기 위한 장치라고도 볼 수 있다.
마켓에서는 비즈니스 미팅을 활성화하고 지원하기 위해 여러 유형의 미팅 포맷을 준비해두고 있다. 콘텐츠 마켓의 개막식과 폐막식에는 늘 참가자들의 네트워킹을 위한 리셉션이 준비되어 있다. 콘텐츠 마켓의 부대 행사 프로그램에 늘 포함되는 콘퍼런스, 세미나 혹은 워크숍 등도 참가자들의 공동 관심사를 환기하고 그래서 보다 많은 손님들을 끌고자 하는 장치이다. 행사장에는 비즈니스 미팅을 위한 라운지가 마련되어 있고, 주최 측에서 비즈니스 파트너 간의 일대일 미팅을 사전에 신청 받아 주선해 주기도 한다. 그 일을 전문으로 하는 마켓의 에이전트를 중매쟁이란 뜻의 매치메이커(matchmaker)라고 부른다. 마치 선남선녀들의 맞선을 주선하듯 비즈니스 중매쟁이로서 콘텐츠 마켓이 그 역할을 하는 것이다. 페스티벌 프로그램에 포함되어 있는 리셉션이나 파티는 자연스레 디시전 메이커들과 안면을 틀 수 있는 좋은 기회를 제공한다. 파티에서는 보다 편안한 분위기 속에서 즐겁게 대화하며 다양한 정보를 얻을 수 있다. 파티는 의외로 끈끈한 네트워크를 형성할 수 있는 기회이므로 적극적으로 참여하여 즐길 것을 추천한다. 어쩌면 비공식적인 만남이 더 강력한 인상을 남길 수 있기 때문이다.
또한 페스티벌의 공식 호텔에서는 조식, 커피숍, 바 등에서 뜻밖의 네트워킹 기회를 가질 수도 있다. 물론 이미 디시전 메이커를 잘 알고 있는 지인으로부터 소개를 받으면 자연스럽겠지만, 아니라 하더라도 직접 자신을 소개하고 자연스레 프로젝트를 피칭하는 것이 크게 무례한 일은 아니다. 페스티벌은 바로 그러한 만남을 위한 장으로 여겨지고 있기 때문이다. 디시전 메이커와 만남에서는 단지 피칭 기회를 얻는 것 외에도 다큐멘터리 제작 전반에 관해 여러 조언을 얻을 수 있다. 대부분의 커미셔닝 에디터나 페스티벌의 프로그래머들은 프로듀서로 다년간 일해 본 경험자들이자 이 바닥의 전문가들이기 때문이다.
피칭 교육 프로그램
다큐멘터리 제작 프로듀서들에게 시행착오를 줄이고 또 시장위험을 최소화하기 위해 전문적인 피칭 교육과 실습을 제공하는 프로그램들이 있다. 대표적인 것이 다큐멘터리 캠퍼스(www.documentary-campus.com)에서 제공하는 ‘크로싱 보더스(Cossing Borders)’다. 이 프로그램은 아시아와 유럽의 제작자들을 대상으로 다큐멘터리 기획 아이디어 개발과 피칭 프레젠테이션에 대해 집중적으로 교육하고 있다. 유럽의 제작자들뿐만 아니라 이미 다수의 한국 독립 프로듀서들도 이 프로그램을 통해 다큐멘터리 국제 공동제작에 참여하였다. 크로싱 보더스 외에도 유럽 제작자들을 위한 교육 프로그램인 마스터스스쿨(Masters School)이 있으며, 북아프리카와 중동 제작자들을 위해서는 메나(MENA) 프로그램이 있다. 유럽 다큐멘터리 제작자 및 전문가들의 네트워크인 EDN(European Documentary Network)도 여러 가지 교육 훈련 프로그램을 제공하고 있다. EDN은 덴마크 코펜하겐에 본부를 두고 있는데, 출신 대륙과 상관없이 우리나라 제작자들도 일정한 등록비를 내면 홈페이지(www.edn.dk)를 통해 회원으로 가입할 수 있다. 유로독넷 (www.eurodoc-net.com)도 비슷한 교육 프로그램을 운영하고 있다. 이러한 프로듀서들을 위한 피칭 교육 프로그램들은 주요 마켓이나 피칭 포럼과 연계하여 워크숍을 개최한다. 이와 별도로 페스티벌 주최 측에서 자체적으로 피칭 교육 프로그램을 운영하기도 한다. 이러한 프로그램들은 단지 아이디어 기획과 피칭 실습에 관한 훈련만을 제공하는 것이 아니라 실제 마케팅과 공동제작에 나설 수 있는 네트워크를 쌓는 데 효과적이므로 자신의 다큐멘터리로 해외시장 진출을 겨냥한다면 한번쯤 참가해 볼 만한 프로그램들이다. 국내에서 열리는 인천 다큐멘터리 포트의 피칭 포럼에서도 일단 프로젝트가 선정되면 워크숍 프로그램을 제공하여 피칭 교육을 제공하고 있다. 포럼에서 피칭하고 후속 비즈니스 미팅을 통해 파트너십을 추진하는 것이 국제공동제작과 글로벌 프로듀싱의 일반적인 프로토콜이기 때문이다.
* 필자는 KBS 국제협력 업무 전문가로서 주요 국제기구의 총회와 콘텐츠 포럼에서 초청 연사 및 진행자로 활약했다. 현재 KBS글로벌센터에서 KBS월드 채널 마케팅과 콘텐츠비즈니스 관련 업무를 담당하고 있으며 저서로는 'OTT 서비스의 이해', '다큐멘터리 피칭' 등이 있다.